Auto-Abos: Mehr als nur ein Hype? Wie Anbieter die Herausforderungen meistern und erfolgreich durchstarten

Lange Zeit galten Auto-Abos als Nischenprodukt, doch die Zeiten ändern sich. Immer mehr Deutsche zeigen Interesse an flexiblen Mobilitätslösungen, der Markt für Auto-Abos wächst. Doch der Weg zum Erfolg ist steinig, wie die Pleiten einiger Anbieter zeigen. Was also macht erfolgreiche Unternehmen wie das deutsche Unternehmen Finn aus? Und welche Perspektiven bieten sich für die Zukunft?

Auto-Abo: Von der Randerscheinung zum Trend

Die Idee, ein Auto zu abonnieren, statt es zu kaufen oder zu leasen, gewinnt zunehmend an Bedeutung. Vor allem in Westeuropa, mit Vorreitern wie Onto (UK), Finn (Deutschland), MeinAuto und Fleetpool, etabliert sich das Geschäftsmodell. Treiber dieses Wandels sind veränderte Konsumgewohnheiten:

• Wandel vom Besitz zur Nutzung: Der Trend geht weg vom klassischen Besitz hin zu flexiblen Nutzungsmodellen.
• Digitalisierung: Online-Transaktionen sind aus dem Alltag nicht mehr wegzudenken.
• Nachhaltigkeit: Das Interesse an umweltfreundlichen Mobilitätslösungen steigt.
• Komfort: Nutzer erwarten einfache und bequeme Prozesse.

Wo liegen die Stolpersteine für Auto-Abo-Anbieter?

Trotz positiver Rahmenbedingungen kämpfen viele Anbieter mit Herausforderungen:

• Unklares Wertversprechen: Ein zu breites Angebot, das alle Kunden ansprechen soll, scheitert oft an der Wirtschaftlichkeit.
• Strategische Konflikte mit OEMs: Autohersteller fürchten Kannibalisierungseffekte im Neuwagengeschäft und Konflikte mit Händlerbeziehungen.
• Komplexität der Wertschöpfungskette: Beschaffung, Vertrieb, Fuhrparkmanagement und Remarketing erfordern eine durchdachte Strategie und effiziente Prozesse.
• Digitalisierung: Ein nahtloses digitales Kundenerlebnis über alle Kanäle ist essenziell.
• Remarketing: Der gewinnbringende Wiederverkauf von Fahrzeugen nach Ablauf der Abo-Laufzeit ist entscheidend für die Profitabilität.

Drei Perspektiven für erfolgreiche Auto-Abos

Unser Analyseergebnis zeigt: Erfolgreiche Anbieter betrachten Auto-Abos nicht als singuläres Produkt, sondern als integralen Bestandteil eines ganzheitlichen Mobilitätsangebots. Drei Perspektiven sind dabei entscheidend:

1. Auto-Abos als Teil des Besitz-Kontinuums: Neben Kauf, Leasing und Finanzierung fügt sich das Abo nahtlos in die Customer Journey ein. So können Anbieter eine breitere Zielgruppe erreichen und gleichzeitig Synergien nutzen.
2. Auto-Abos als Motor für E-Commerce im Automobilbereich: Der digitale Vertrieb von Auto-Abos treibt die Digitalisierung der gesamten Branche voran und ermöglicht den Aufbau eines skalierbaren Online-Vertriebs.
3. Auto-Abos als Wegbereiter für Elektromobilität: Abo-Modelle senken die Einstiegshürden für Elektroautos und ermöglichen es den Nutzern, neue Technologien risikofrei zu testen.

Drei Erfolgsregeln für Auto-Abo-Anbieter

Basierend auf den Erfahrungen von Finn und anderen erfolgreichen Unternehmen haben wir drei wesentliche Erfolgsfaktoren identifiziert:

1. Kundenbedürfnisse verstehen:

• Preis schlägt Flexibilität: Kurze Vertragslaufzeiten und flexible Fahrzeugwechsel sind für die meisten Kunden zweitrangig.
• Produktvielfalt ist entscheidend: Eine große Auswahl an Fahrzeugmodellen und -marken ist ausschlaggebend für die Conversion Rate.
• Fahrzeugtyp vor Marke: Kunden suchen in erster Linie nach dem passenden Fahrzeugtyp für ihre Bedürfnisse.
• Kundenerfahrung ist König: Ein nutzerfreundliches Online-Erlebnis, schnelle Lieferzeiten und ein exzellenter Kundenservice sind essenziell.

2. Die Zielgruppe kennen:

• Jünger, aber nicht nur jung: Auto-Abos sprechen eine breite Zielgruppe an, darunter viele junge Menschen und Auto-Neubesitzer.
• Preisbewusst: Kunden suchen nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis.
• Wertvoll: Transparenz bei den Gesamtkosten für den Fahrzeugbesitz gegenüber dem Abo-Modell ist entscheidend.
• Nicht nur Städter: Die Zielgruppe umfasst auch Kunden in kleineren Städten und ländlichen Gebieten.
• B2B nicht vergessen: Auch Geschäftskunden bieten großes Potenzial für Auto-Abo-Modelle.
• Regionale Unterschiede berücksichtigen: Die Bedürfnisse und Rahmenbedingungen in den verschiedenen Märkten müssen berücksichtigt werden.

3. Wirtschaftlichkeit sicherstellen:

• Skalierung: Profitabilität erfordert eine ausreichende Größe des Kundenstamms.
• Erfolgshebel nutzen:
  • Fahrzeugbeschaffung: Günstige Einkaufskonditionen durch OEM-Partnerschaften
  • Preisgestaltung und Fahrzeugauslastung: Optimierung von Preismodellen und Auslastung der Fahrzeugflotte
  • Fuhrparkmanagement: Effiziente Prozesse in Wartung, Reifenmanagement und Logistik
  • Marketing: Gezieltes Online-Marketing zur Steigerung der Conversion Rate
  • Remarketing: Professioneller Wiederverkauf von Fahrzeugen zur Maximierung des Restwerts
• Risikomanagement: Strategien zur Minimierung von Bestands-, Restwert- und Kapitalintensitätsrisiken

Ausblick: Wohin geht die Reise im Auto-Abo-Markt?

Der Trend zu flexiblen Mobilitätslösungen, die Digitalisierung und der Wandel zur Elektromobilität werden das Wachstum des Auto-Abo-Marktes weiter vorantreiben. Die Grenzen zwischen Abo, Leasing und Miete werden zunehmend verschwimmen.

In Zukunft werden OEMs vermehrt eigene Abo-Modelle anbieten und so die gesamte Customer Journey kontrollieren. Unabhängige Anbieter müssen ihren Mehrwert für die Kunden klar herausstellen und ihre Geschäftsmodelle konsequent an den Bedürfnissen des Marktes ausrichten. Nur wer skalieren kann und ein starkes Markenversprechen bietet, wird im Wettbewerb bestehen. Konsolidierung ist daher unausweichlich.

Quellen:

• BCG Analyse des Auto-Abo-Marktes.
• Daten und Informationen von Finn.